姓名: | 李宗轩 | |
领域: | 企业战略 市场营销 企业文化 品牌管理 领导艺术 | |
地点: | 北京 海淀 | |
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商务谈判初学 两个部分 一、概念与知识体系 二、实务 一、概念与知识体系 一)概念 1、概念的产生 背景:社会冲突、博弈中方式的选择。 人们在(社会)冲突中的解决方式——1、武力对抗 2、协调合作 3、相互分离回避 社会博弈的广泛存在:谈判是一项有价值的行为。商业行为普遍的社会里,商业谈判广泛存在。 情感提示:谈判不是为了面红耳赤,当面对质,相互威吓和伤害。 能力提示:学习商业谈判,掌握一般的知识和具体的谈判技巧,相当于在商业性的社会中持有利器,游刃有余与商场、职场、情场等社会各面,打造一个凌厉洒脱的职业人士。
商务谈判的知识体系 谈判是一个双方面(或几个方面的)人员追求各自的利益结果相互达成一致的过程。 它的知识体系围绕这个过程建立安排。 鉴于谈判中人的活动的复杂性,综合了社会学、心理学、行为科学等多学科的知识,有交叉性和边缘性的特点。 这样的知识体系可见于各样商务谈判的教材。可以体会一下编排教材的思路。 明晰掌握概念与知识体系的重大好处 1、谈判是一项高度理性的人事活动。经验传统的传承性、技巧的积累性很强。 2、从事繁杂的商务谈判时,容易建立一个纲举目张的思路,进行清晰把握。 3、在概念知识与实践经验之间建立一个桥梁。是一个人升到高水平谈判者的稳妥通道。 注意:学为应用,活学活用(带着问题学习),适可而止,不要死抠。(尤其理科背景的学生,社会经验不多时) 知识体系中的几个问题 1、谈判的原则 2、谈判技巧的基础——心理与人性 3、谈判的技巧 商业谈判的原则: 1、双赢是最佳选择,注意尊重对方的利益。可以寻求做大蛋糕。 2、自己的立场和底线要十分清楚,不能轻易动摇。立场需明示。底线对对方须保密。 商务谈判的技巧:(参考了一些文档的提法,谨表谢意) 1、时间技巧(配合心理的巧妙运用) 2、信息技巧(探测、知彼知己、破译) 3、心理技巧 4、利益单元的组合分解变通技巧(一项成功的谈判方案)
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