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　　林伟贤商业模式之盈利模式实力差异

　　不同的盈利模式，其实反映了不同利益相关者的实力差异，以及这种实力差异所决定的博弈结构差异。

　　进场费最简单，却反映了企业与消费者对一次性消费交易价值的争夺。

　　交易价值，可分解为企业生产该产品的成本、交易成本和商业模式价值。商业模式价值，则由企业获得的企业价值和消费者获得的消费者剩余组成。

　　价格的高低，反映了企业价值从商业模式总价值中所切割的份额。如果以高价格成交，则意味着企业获得了更多的企业价值；反之，则是消费者获得了更多的消费者剩余。

　　很显然，实力差异决定了讨价还价能力的高低，从而决定了企业所能争夺的商业模式价值份额的大小。

　　但是，一次性消费资格的销售毕竟是粗放的，只能吸引到愿意一次性支付高于这一价格的消费者。比如，一个定价2000元的洗衣机，就很难吸引到实际只愿意支付1500元的消费者。

　　在这种博弈结构下，双方都想隐瞒自己的信息，以提升讨价还价能力。即使是愿意支付2500元的消费者也有可能表示自己只愿支付1800元，以争取企业降价。

　　过路费、停车费、油费、分享费等则一步一步地细分消费者，使不同消费水平的消费者，都能因此获取消费的资格，并为自身的消费行为买单。

　　例如，不愿意掏2000元买洗衣机的消费者，可能愿意花5元洗一次衣服，那么，按次数收费的投币式洗衣机，就把原本的非目标消费者，发展成了目标消费者。

　　为此，企业就需要诱导出消费者的信息，就应该设计好盈利模式，让消费者就座；消费者则对盈利模式的政策定好自己的对策，在逆向选择中暴露自己的信息。双方因此需要支付诱导信息和显露信息的交易成本，但带来的却是更多的交易量，或者更合理的交易价格—这就提升了交易价值。

　　由于盈利模式的设计通常以企业为主，如果企业的实力能够以低成本诱导消费者显露其信息，从而提升整个商业模式的总价值，那么，这种更高昂的交易成本就是值得的。企业因此在新增加的商业模式价值中，切割较大的一块作为企业价值，也就无可厚非。而消费者则需要对这种盈利模式用脚投票，这种反向选择最终会让好的盈利模式胜出，而让不合时宜的盈利模式归于尘土。

　　当然，尽管上文的论述都采用企业和消费者的称谓，但读者应该清楚，把消费者换成供应商、经销商等其他利益相关者，问题的实质也不会改变。