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解析商业模式(2）--林伟贤

　　在商业模式定义中，关键词是“客户价值最大化”、“整合”、“高效率”、“系统”、“持续赢利”、“核心竞争力”、“整体解决”，这七个关键词是构成成功的商业模式的七个要素，缺一不可。其中“整合”、“高效率”、“系统”是基础或先决条件；“核心竞争力”是手段；“客户价值最大化”是主观目的；“持续赢利”是客观结果。

　　“客户价值最大化”是企业制定战略的出发点，是企业一切经济活动的指南和动力源泉。“客户价值最大化”有四层含义：一是这里的客户包括消费者、股东、合作伙伴、员工和社会，其中消费者是主导，只有消费者的价值实现了，后四者的价值才能实现；二是确定消费者，并能洞察消费者内心真实的需求；三是不断满足客户的需求，并能给予超值的服务；四是客户不仅仅是指公司外的，也包括公司内所有创造价值的员工，系统内所有的下游都是上游的客户，让下游满足是上游工作的标准。

　　“系统”，既指企业内的小系统，也指企业所属整个产业价值链的大系统；“系统”是最佳整体的意思，即个体的最佳组合。比如，前苏联研制的米格-25喷气式战斗机，其许多零部件与美国相比都要落后，但因设计者考虑了整体性能，故能在升降、速度、应急反应等方面成为当时世界一流的飞机，是典型的1+1＞2的例子。我们的许多企业也是这样，单独比较，可能各方面都不如别人，但由于组合（商业模式的设计）得好，结果整体一样可以超过对手。

　　“整合”就是协调、组织和融合，使企业内外部与企业的经营管理系统进行有机的整合，形成一个整体。

　　“高效率”就是通过整合系统内外的各要素，使之高效率地运作。其目的就是使系统形成核心竞争力。

　　“持续赢利”是企业为实现“客户价值最大化”的客观结果，实现“客户价值最大化”是企业的主观追求，二者相互联系、相辅相成。能否“持续赢利”是对企业实现“客户价值最大化”结果的最直接反映，因此也是检验商业模式是否成功的唯一外在的标准。

　　“核心竞争力”有三个特征：明显的竞争优势、扩展应用的潜力、竞争对手难以模仿。相对于传统的“结构—行为—绩效”分析框架，企业核心竞争力理论不拘于形式和外在的东西，更多地从企业内在的、发展的观点去分析企业和市场。企业是否具备核心竞争力，被认为是影响企业长期竞争优势的关键因素。核心竞争力是处在核心地位的、影响全局的竞争力，是一般竞争力的统领。从表现形式的角度，可以将企业核心竞争力分为四类：核心产品、核心技术、核心业务和核心能力。他们之间关系密切，产品来自技术，技术创造业务，业务实现能力。

　　可以说，企业商业模式的设计就是围绕着使企业形成核心竞争能力来展开的。具有独特核心竞争力的商业模式肯定是一个能使客户实现价值、使企业赢利的商业模式，也一定是能使企业走向成功的商业模式。

　　事实上，许多企业的商业模式也是围绕着如何形成自己的核心竞争力来展开的，如打造自己的核心产品方面，包括独特的价值发现、需求满足的产品；如形成自己的核心技术方面，包括技术诀窍、发明专利和生产模式；如组织自己的核心业务方面，包括特许经营、搭建交易交换平台和赢利模式；如提高自己的核心运营能力方面，包括管理模式、营销模式、融资模式、人力资源发展模式或是独特的品牌效应、信誉价值；如善于整合所属产业价值链，并成为整个产业价值链的领袖或主导者，等等。总之，企业要善于整合自己的资源，善于发现自己的独特性，善于创新，并围绕着它来朝着形成自己核心竞争力的方向努力。而其他不能形成自己核心竞争力的多余部分就要坚决砍掉，以利于形成一个完整的高效率系统。

　　由于不同的企业各构成要素不同，整合形式不同，也就决定了不同的企业有着千差万别的商业模式。就像数学中的排列组合，同样的九个数由于不同的顺序排列就构成了不同的排列组合一样，有一万个企业就有一万个商业模式。事实上，谁也不能否认，无论偏僻山村的杂货店，还是繁华都市的巨型企业，无论传统的手工企业，还是现代化的IT公司，从最原始、最简单的组织，到最庞大、最复杂的机构，无一例外，都拥有自己的商业模式。

　　商业模式的确有好坏之分，好的商业模式能使企业赢利再赢利，并能促使企业脱颖而出，成为行业翘楚；不好的商业模式或是不成功的商业模式只能使企业亏本再亏本，导致企业步履维艰，难以为继。凡成功的企业必有成功的商业模式。从某种意义上说，企业的商业模式决定了企业的命运。管理学大师彼得·德鲁克就说过：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”。

　　商业模式简单不能说明它不好，商业模式复杂也不能说明它好，关键是是否合适，如我国商业银行的商业模式就很简单：吸收存款→钱→发放贷款。它的赢利模式就是存贷差。虽然简单，但你模仿不了。因为不是任何企业都可以吸存放贷的，这就是垄断的商业模式的好处。再比如南京的斯威特，其做法是：融资（含自筹）→钱→收购兼并企业→改变企业的属性、提高其科技含量→产品→钱。即以资本运作手段收购兼并传统产业，并在其中植入高附加值的高科技产品（项目）和管理方略，做实做强，使每个亏损企业都能在短期改造后迅速实现赢利。