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姓名: | 沈海中 |
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领域: | 企业战略 市场营销 品牌管理 |
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地点: | 广东 广州 |
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企业要快速攻克和称霸目标县级和地级市场,不能只喊一喊口号,也不能毫无谋略又鲁莽的操作,而要制定科学的运营与销售策略,并且拥有符合目标县市市场的实战营销攻坚系统,才能做到“遇鬼杀鬼,见佛灭佛”把销售难题连根解决,最终实现长时间的优良销售,直至称霸整个区域市场。显然,由资深实效营销专家、经销商火爆销售专家沈海中老师独创和倡导的《企业称霸县市快速制胜系统》并非是单一的某种销售方式,而是结合企业和市场的实际情况,建立完整高效的营销解决系统,并且通过长时间的务实运营,最终实现长时间的领先,甚至完全称霸整个区域市场。这是一个系统的工程,获得的回报也将最为丰厚。 那么,企业怎样才能制定科学的运营与销售策略,和目标县市市场的实战营销制胜系统呢?万变不离其踪。首先,企业只要结合企业实力、产品特色、品牌实力、市场状况等实际情况,从以下四个方面,便能制定企业快速攻克整个目标市场的运营与销售策略,也是企业快速称霸目标县市的核心策略。具体如下:
一、基础提升。基础提升是很关键的。基础内容包括产品卖点、产品款式、价格体系、品牌特色、品牌影响力、销售店面形象、服务质量、销售团队建设、销售技巧、网点建设等诸多内容。显然,只有将这些基础内容处理到位,一方面消费者才能更有兴趣的了解和选购我们的产品,另一方面,我们的销售人员也能更好的向消费者讲解我们的产品,使成交几率大大地提升。
例如产品卖点方面。这是消费者非常关注的内容之一。一般消费者在选购产品时都会货比三家,然后选择卖点更突出,和卖点更符合自己需求的产品。就拿服装产品来说,那些采用莫代尔、木纤维、竹纤维等面料做成的衣服,其悬垂性、吸汗透气、抗异味等性能更佳,卖点更突出,自然是更多消费者的选择。又如纯净水与矿泉水,因含矿物质的卖点更突出更有益于人体,因而矿泉水成为越来越多消费者的不二选择。
仅仅从产品卖点这一个方面,就可以看出消费者对产品的选择有如此大的差异。而产品款式、品牌特色、店面形象、销售技巧等其他方面更不例外。显然,企业要想成为“地头蛇”,就得把内功练好,即将产品优良销售的基础内容都一五一十地提升到位,让消费者义无反顾地选择我们的产品。这就是企业要完成的基础提升工作。
二、主题营销。把销售基础搞好了,这有助于我们与消费者面对面时,处于高地,即“近身肉搏”易于胜利。毕竟消费者是有对比和喜好的——当我们的整体品质要高于同行产品尤其是竞争产品之时,消费者往往都看在眼里,这时,他们的内心早已作出选择我们产品的决策,或者此时我们的销售人员与其沟通,也更易于打动他们的内心,从而实现快速的成交。
但是,基础提升了对于产品的优良销售,对于企业称霸目标县市,是还远远不够的。因为基础提升是内部完成的,是默默无闻的,这个时候,我们就需要通过大型主题营销活动,主动地将更多的消费者引领到我们的销售场所中来。不难理解,当企业通过大型主题营销活动将其产品、品牌等有效地传播开来,前来了解我们产品的消费者就会大增,同时加上我们各方面的基础提升,使得消费者能够快乐选购我们的产品,从而不虚此行。这就是要将基础提升和主题营销既单一做好,又完全结合的主要原因。
因此,企业可根据实际情况,在一个县级或地级市场一年展开1至3个大型主题营销活动,并且中途空隙间隔可设置一些小型促销活动,从而使其目标市场长时间保持在销售高潮状态,达到一箭双雕的目的——第一是有效提升日常销量,第二是有效提升品牌在其区域市场的影响力,为后续的更优销售奠定基础。
例如沈老师2010年指导俄罗斯淋浴房客户实施的“欧美雅盛夏连环惊爆优惠爽到底”——此大型主题营销活动正是结合俄罗斯国内每年5月至10月为淋浴房购买、更换和安装的黄金季节,以及俄罗斯淋浴房竞争对象的营销表现,而制定的连环惊爆(更多沈海中老师的营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读)优惠营销活动,从高度上打压竞争对手,从细节上满足消费者的真实需求。目前此活动已初显优良销售效果(客户已来电确认),只要俄方客户继续执行到位,必将取得丰厚的战绩,并为客户2011年的全面发展奠定扎实的基础。
显然,企业需要根据自身的实际情况,展开有特色的主题营销活动,方能在市场上制造影响,获得广大消费者的认可和追捧,最终快速带动终端店面的火爆销售,并实现其品牌知名度快速提升的目的。
三、优化零售。事实上,前面的“基础提升”和“主题营销”都是为“优化零售”和“强攻团购”而服务的。因为企业要称霸目标县市,最终结果就是销售业绩和运营利润双双实现大丰收。而这个大丰收,就是由零售和团购完成的。
这里所说的“优化零售”,是使日常零售业绩最大化,即由以前的销售不佳一步步走向每日都能实现优良的销售。工作到这儿,“优化零售”就十分靠谱儿了。原因是我们拥有了主题营销活动——大量消费者被吸引过来;同时,我们的销售基础全面得到了提升,如此,两者一综合就会使我们的终端日常销售业绩获得明显的增长。这是最为基础和保守的,因为我们前面付出了巨大的努力。
此外,我们还需要从单品销售、组合销售、特价销售、奖励销售、VIP销售等多个细节方面再下苦功夫,培养日常优良销售的增长点,确保我们的日常零售能够不断地被优化,从而实现长久、优良甚至火爆的日常零售业绩。
四、强攻团购。团购是很多企业和经销商关注较少的一个销售方面,因为大家都觉得团购销售非常的困难,还是坐在店里等客人上门来选购产品更轻松一些。事实上,团购业务可以说是无处不在,而团购销售也非困难重重——只要用心去做,打好基础,大小团购业务就会如滔滔江水滚滚而来。
再以服装为例。不论在县级市场还是地级市场,企业都可以设置专业的团购工作小组,1至3人即可,也可以由销售店员来担任。然后制定合理的团购策略与销售标准,接着就可以针对各类公司、居委会、村组、政府系统等展开团购推广,一个公司几个同事一次买三件五件也行,一个政府系统如林业局、电力局等一次购买数百件也行……虽然多数属于小型团购单,但累加起来,业绩就喜人啦。以沈老师的实战经验来看,这种操作成本很低,既能快速完成众多小型团购单,每年又逢国庆、新年等节日可获得当地政府、各个大型企业单位的大型团购单。显然,只要企业坚持下去,优良的团购业绩迟早会到来的,而且是长久的保持优良的销售业绩,毕竟功夫不会辜负有心人的。
因此,企业要快速称霸目标县市,在做疯日常零售外,亦要把团购销售纳入战斗范围,通过系统化、持续性的进攻,最终为团购销售打下最为广阔的天地,即完成企业对全年团购优良销售的有效强攻工作。
以上便是企业快速称霸目标县市的核心运营与销售策略。当然,企业还需要根据企业实力、产品卖点、市场状况等内容,进一步对核心运营与销售策略进行细化,并且确保每一个运营与销售策略都有实战内容的完美支撑。只有这样,策略的价值才能得到真正的体现。鉴于此,深实效营销专家、经销商火爆销售专家沈海中老师将在系列文章之《企业如何快速称霸目标县市(四)》,与大家来共同研究在以上核心策略的前提下,如何建立目标县市市场的实战营销制胜系统,从而协助企业一步一个脚印地称霸其目标县市。(系列文章,未完待续)
沈海中,资深实效营销专家,品牌竞争管理专家,经销商火爆销售专家,地对地营销导弹训练第一人。长期征战于市场一线,擅长从战略的高度实施一步锁喉的火爆型策划,更擅长以客户和市场的现实状况与真实需求为中心,一针见血的把握突围要害和完善标本兼治的整体营销解决方案,为客户低成本的引爆市场,实现由平庸或困境走向强势和辉煌。沈海中独家金牌培训课程《企业火爆招商快速制胜系统》、《终端火爆销售快速制胜系统》全线推出,实效训练与系统指导,让客户的销售更低成本地走向优良和火爆。联系电话:13352808318;QQ:251612656;电子邮件:shzthink@163.com
![]() 终端火爆销售专家,经销商火爆销售导师,火爆销售培训导师,地对地营销导弹训练***人 |
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