姓名: | 陈中岗 | |
领域: | 市场营销 | |
地点: | 河北 石家庄 | |
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一、课程收益: 1、使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策; 2、使你的销售流程与客户的购买过程相匹配; 3、掌握SPIN技能,深入发掘顾客需求; 4、掌握与顾客沟通的有效策略,提升销售成功率 二、培训对象: 销售经理、销售员、店面主管、促销员 三、授课时间: 6小时 四、课程纲要: 关于顾问式销售 第一部分 准备阶段 1、四心齐备 2、自信 3、自控 4、抱负 第二部分 接近阶段 1、此时无声胜有声 (1)目光 (2)微笑 (3)形象 (4)观察 (5)赞美 (6)换位思考 (7)倾听 2、迷心呈现靓精彩 (1)举止 (2)接近方式 (3)顾客类型分析---场景模拟 第三部分 有效沟通 (1)把握客户购买心理需求的工具 (2)SPIN技术 ---背景性问题如何有针对性、难点性问题如何挖掘、内含性问题如何深入、效益性问题如何展开 (3)提问技术 第四部分 产品展示 1、展示技巧 -------FAB技术 2、展示策略 3、FAB信息来源 第五部分 异议处理 1、异议处理技巧 -------忽视法、补偿法、询问法、太极法、“是的….如果”法、直接反驳法、隔离法、虚拟请示法、欲擒故纵法、反问法 2、讨价还价技巧 第六部分 促成成交 1、识别客户购买信号 -------动作信号、语言信号、表情信号 2、促成成交 -------直接请求法、优惠成交法、试用成交法、转移注意力成交法、例证成交法、微笑成交法、赞美成交法、激将成交法、最后期限成交法 第七部分 及时跟进 -------重信守诺、保持联系、差异服务、积极面对客户抱怨、建立客户数据库 大客户管理,营销专家讲师 |
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