严世华的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　经营,要先琢磨透“人”

　　---奇谈怪论生意经之一

　　严世华

　　论琢磨人,连著名的宝洁公司也走了回“麦城”。它最开始推出汰渍洗衣粉时,销路并不是很好。后经市场调查发现,原来他们做的广告中倒洗衣粉的时间竟然有3秒钟之久,而其他的洗衣粉广告中仅仅是1.5秒,就是这1.5秒的差距,让消费者误认为汰渍洗衣粉比其他洗衣粉用量多才能洗得干净。就是这么一点人性的疏忽,让汰渍洗衣粉出师不利。这说明,做生意做得就是深邃的眼力。

　　●乘势趋时,洞悉人体差异量身定制

　　你知道吗？人的右手比左手大４％。而正是凭着这一细小数字的洞悉,一家小厂打败了大厂:一家服装厂,每年生产许多手套都在附近的城市销售,销量一直平稳。有一年,他们得知不远的地方新建了一家专门生产手套的小厂,由于这个小厂业务量不大，对他们似乎没有什么影响,也就不太在意。但一年后,他们又发现:自己生产的手套在市场上不吃香了,而那个小厂生产的手套几乎占领了整个市场——原来,那家小厂生产的手套,即使同一双,大小都是不一样的:因为大多数人是右撇子,右手通常比左手大４％。所以,这种大小不一的手套,戴起来感觉更合适！这个４％的区别,使小厂获得了８０％的手套市场份额！

　　有人去法国出差,闲时逛了一家法国眼镜店想配付眼镜。可眼镜店的店长却给他“量脑袋”。店长拿把尺子在他脸上量来量去。量完后告诉他,他耳位比常人高,镜腿和鼻托在镜片上的固定位也要往上调,否则,眼镜的倾斜度太大,自然不舒服。调完后他仍然一边耳朵不舒服,于是继续量。又发现他的两个耳朵的确高度并不一样,一个稍高一个稍低,所以他的就不能把镜腿水平,必须得一高一低。难怪以前那些眼镜店越不舒服。这下行了吧？还不行。感觉有一边怪怪的。接着又量,有了新发现:原来他又耳与两眼间的距离并不相同,两个镜腿的长度也不一样。配后这下舒服了。真正的舒服就是你几乎感觉不到眼镜的存在,它就像长在你头上一样,而这是靠不厌其烦地“量脑袋“才达到。法国店长告诉他,没有人两边耳位是完全一样的,因为头的形状是不规则的。如不注意这个细节,眼镜就永远调不到最佳形状.她说:"很多人的眼镜老是歪的,原因就在这儿。”量脑袋,配眼镜,其实并没什么高深的理念,耳位不过是细节,却决定了你戴眼镜是否舒服,就是对人的真正体贴。

　　这让我想起一段旧闻。当年北京城里有一个很出名的裁缝,他替人家做衣服好麻烦啊,所有的细节都要了解。先要仔细地看做衣服人的相貌,量量尺寸,这当然是要做的事情;接下来还要问年龄,这就使人感到奇怪了,要是在今天,年龄是个人的隐私,你一个裁缝问什么呀？特别是女性,现在有句话,千问万问,不能问女人的年龄！但这不还不够,裁缝还要追问你的性情什么样子。这就更令人奇怪了,问人性情、性格干什么啊？这个裁缝太啰嗦了,你葫芦里到底卖的什么药？可这还不够。如果他从询问中知道你是举人,那又要缠住不放,连什么时候中的举人都要打听得清清楚楚。人们都觉得奇怪,而且讨厌这样的询问。

　　因为想不通啊,就有人问他了:这是为什么啊？裁缝说:“胖的人,腰要宽;瘦的人,腰要窄。”这算什么话呀？这叫套话,空话。裁缝这话,谁也不明白啊！这不稀罕,这个道理人人明白。但是裁缝又慢慢地说:“性子急的人或年纪小的人,衣服要短一点;性子慢的或年纪大的人,衣服就要长一点。”妙！好一个厉害的裁缝！他往深里说道理了。这就是他为什么要问年龄、性情了。大家想想看,性子急的人做事风风火火的,还有那天真活泼的孩子、表少年,喜欢动,他们的衣服太长了行动不方便,说不定还要摔跤呢,至于不好动,年龄大些的人,衣服就可以长一些,很得体,你说这个裁缝不厉害吗！

　　裁缝又慢慢地接着说:“若是举人,年少中举人的,大都性性骄傲,走起路来挺胸凸肚,所以衣服要做得前面长,后面短。如是老年中举人的,大都意气消沉,走起路来弯腰曲背,所以衣服要做得前面短,后面长。”听到这里,我想:这个裁缝太高明了,太哲学了！他不仅是量体裁衣,而且是综合考虑了这么多的哲学要素来裁衣,哲学不就是智慧吗？

　　想想,当年京城里的裁缝还会少吗？要在京城里立住脚可不容易啊！而这个裁缝靠琢磨人,来提高服务质量。这样,自然会有好口碑为他做广告,生意何愁不火！

　　●顺势而为,凭据人性特点巧设机关

　　创建于清康熙八年(1669年),中药业著名老字号北京同仁堂至今已有343年。据说当初老掌柜在前门大栅栏选址时,专门找了个地势低于街面的地界儿开店。其意因抓药者进药店往往会因家中病人忧心忡忡,可买了药出店后顺地势越向上走越是充满了希望……

　　如今也有人利用这倾斜的商机,大做文章。一家规模比较大的公司到内地某城市的商贸一条街开了家专卖店,左邻右舍卖同类商品的有好几家，结果这家商店一开张就出现了门庭冷落的情景。货是同样的货,价格也是同样的价格,而相邻的商店却一派繁忙。商店经营者前去做了一番市场调查终于弄清了原因:原来内地城市的消费者相信老牌的商店,对一个初来乍到的新商店一时还不认可。为吸引顾客,这家商店利用传统的有奖促销方式来刺激消费者,但情况依然没有好转,反而让这座城市的消费者觉得这家商店是挂羊头卖狗肉、打一枪换一个地方的主儿。眼看商店到了快关门的尴尬境地,商店的管理层在内部出重金购买拯救商店的好点子。

　　消息发出的当天,这家商店门口打扫卫生的保洁员前去献策。商店的高层对眼前这位土里土气的保洁员很是吃惊,也不相信她会有什么好办法。这位保洁员知道他们对自己持怀疑态度,就说:你们可以按我说的去做,如果成功了,再奖励我也不迟。这位保洁员的办法很简单,就是把商店门口的行人过道铺上非常漂亮的地砖,但挨着商店门口的这边比另一边要低5厘米。商店的主管们将信将疑地按此主意把商店门口的走道改造了一番。人行过道改造完毕的当天,因商店门口是很微小的倾斜,过往的行人不容易察觉,但走着走着就到了商店门口。于是他们就抱着反正已经到了门口就进商店看看的想法踏进了门槛儿。货比货,价比价,踏进商店了,顾客马上就发现原来这里的东西也很不错。第二天,第三天……越来越多的行人因倾斜地砖给“斜”进了这家商店。就这样,这家商店的营业额在同类中慢慢地稳居榜首。

　　商店在奖励那位保洁员时,问她是怎么想到这个办法的。保洁员嘿嘿笑着说:“你们难道没有发现高速公路的交叉转弯处,公路都是倾斜的吗?听说,这样司机不怎么打方向就开了转弯车。”众人一听,恍然大悟,感慨为什么自己就没有想到。是啊,谁会想到眼前这些不起眼的利用倾斜变商机或许就成了你在社会上独领风骚的法宝呢?

　　有人遇上过顾客滞留而加大了成本,怎么办？同样,这就要看你顺势而为的功夫了。

　　一个小区附近有两个大众浴池,一个老板姓张,一个老板姓李,生意都一直很好。然而,近几年煤炭价格一直暴涨,张老板和李老板都抱怨成本高了。张老板是一个聪明人,他很快发现,晚上九点之后基本就没有人来洗澡了。由于平时去洗澡的人都是一个小区里的邻居,大家洗完后喜欢躺在那里聊聊天,一直到十一点之后才回去。这段时间,等于白白烧了两个小时的煤。于是,张老板从九点开始,就把火炉关掉。这样,没有了暖气,大家就乖乖地回家了,确实节省了不少成本。但是不久,去张老板澡堂里洗澡的人就越来越少了,相反,他的老客户开始都往李老板的澡堂里跑……

　　为了弄清原委,张老板也到李老板的澡堂里洗了几次澡。但李老板的澡堂似乎和自己家的并没有什么区别。几次下来,他始终不明白为什么同样的澡堂反差会那么大。不过,每次张老板到李老板澡堂洗澡时,都没有忘记九点前赶回去,关掉火炉。后来,张老板终于忍不住买了两瓶好酒和几样好菜,在家里宴请了李老板。几杯酒下肚后,张老板客气地向李老板讨教这个问题。李老板笑呵呵地说：“我和你刚好相反,你是九点钟关掉火炉,我是九点钟开始拼命加火。”张老板不解:“你这样不是成本更高吗？”

　　李老板说:“你关了火之后,客人冷得受不了,确实会回家。而我加了火之后,客人热得受不了,自然也会回家。而这一冷一热之间,客人的心理感受不一样啊。”

　　●因势利导,利用人欲使其利己利人

　　实际上,人在本质上是个“自私动物”,此非可耻。重要的是,如何认识和利用“自私”,而不是逆“性”而为。比如,一座城市的郊区有一座水库,每年夏天都吸引大批游泳爱好者前去游泳。而水库是城市自来水工厂的重要取水源,为了保持水源的清洁卫生,自来水厂在库区竖一许多“禁止游泳”的牌子,但效果并不理想,人们照游不误。后来自来水厂换了所有的禁止类的标语,公告牌上写着:“你家用的自来水来自这里,为了你和家人的健康,请保持清洁卫生。”结果,库区中的游泳者就鲜见了。人性之私,我们不容回避。人们要做的就是营造“我为人人,人人为我”的所氛。

　　我们知道这个世界需要无私奉献,但其实生活中的许多事儿都因只强调“无私”而收不到良好效果,因为人的自私只是为了“利己”。下面这个管理难题就利用自私解决的

　　有位老板开了一家防爆电器厂,现在做得很大。到底是搞民营企业的,他非常节省,以前给职工配置某些工具,比如千分尽和卡尽时,一直是两三人一套。

　　可他的老同学却认为这样不好。他举了一个例子:一位双胞台母亲买玩具时,总要告诉孩子:“这是你们的共同财产,不能独占。”但母亲头疼的是,玩具坏的很快也很厉害,原因是两孩子都没把当成自己的财产,丝毫不懂得珍惜;玩时用狠力,不玩时随便一扔;哪经得住这么折腾？后来,当父亲的想出一个办法:再买玩具时就买两套,还在套玩具上都贴上一小块不干胶,写上孩子姓名,并告诉他们:“从今以后,这个玩具就属于你人,坏了就坏了,不准抢别人的。”两个孩子地玩具都爱惜起来,轻拿轻放,生怕弄坏以后没得玩儿了。道理很简单,此前,玩具是“公共财产”,为两个孩子共有。既然玩具产权不属于自己,那玩时就不会珍惜。后来,当父亲的明确了玩具的产权归属,孩子对玩具有了产权,玩具成了自己的东西,自然就珍惜起来。

　　听懂了这个原理,老板恍然大悟。他明白自己过去给职工配备检测工具时两三人一套,实际上是在暗示职工,这是公共财产;既然是公共财产,职工用起来自然也就不知爱护了;事实上,那套工具确实坏得很快也很厉害。听了老同学的建议后,老板决定每名职工各配一套。从那以后很多年,他都没怎么再买新工具了。道理其实很简单,当职工相对拥有了工具的产权,他自然要加倍爱护。这便是属于自己产权的力量！

　　再往下看看,这个农民尽管有些搞笑,但却以因势利导的奇招解决了自己的难题。

　　这位农民住在一条乡村公路旁,本来很僻静。但后来交通量却以惊人的速度在迅速上升;交通量的增大,通行速度的加快,使得他养的鸡的数量以每天3到6只的速度加快减少。无奈之下,他拨通镇长办公室的电话:“你得采取措施啊,镇长！他们把车开得太快了,我的鸡快让他们给碾完了。”“你想让我怎么做？”镇长问。“这我不管,反正你得对那些疯狂的司机想想法子。”第二天,镇长派人在那条公路边竖了块警示牌,写着:请慢行,有学生穿行。3天过后,这位农民又拨通了镇长办公室的电话:你要对这些司机想想法子呀,你们立的那块‘有学生穿行’的警示牌反而让他们开得更快了。于是,镇长又吩咐属下在那条公路边立了块新的警示牌:请慢行,路边有小孩玩耍。这块警示牌竖立后,非常自私的司机们视而不见,行车速度反而更快了。于是,农民又给镇长拨打了电话,每天都打,一直打了3个星期。最后,农民对镇长说:你的警示牌看来不起任何作用.这样吧,我自己立块牌子,好不好？镇长赶紧答应:行！那你自己去立吧。心想,只要能让他不再打电话来,爱怎么做就怎么做。

　　嗨,奇怪！从此以后,农民再也没有给镇长打过电话。一晃3个星期过去了,镇长心里反倒不怎么踏实了。他决定给农民打个电话,问问情况:那些司机的问题现在怎么样了？牌子立了没有？农民说:哦,我立了！从那以后,我的鸡一只也没有被碾死过;我的走了,我现在忙得很。说着,他挂断了电话。镇长暗自思忖:我还是亲自到这个农民家附近看一看那块牌子吧。说不定我还可以从他那里取到一点真经呢……于是,镇长驱车来到了农民的房前,看到了那块他新立的牌子。那是一块整张胶合板,上面赫然写着几个黄色大字:

    ----请慢行,裸体营！